VCM_092025_LR

VISIE

VCM: We mogen ervan uitgaan dat de con sultants hier aan tafel vaak goede relaties hebben met aanbieders van automatise ringsoplossingen. Hoe garanderen jullie dat jullie zicht daardoor niet wordt vertroebeld? J. De Kimpe: “Natuurlijk hebben we goede rela ties met de leveranciers. We praten met elkaar, stellen vragen en krijgen antwoorden. Dat hoort bij de aftoetsingsfase. Daarna volgen de specificaties en het lastenboek. Iedereen weet dat je lastenboeken kunt schrijven in de richting van een bepaalde leverancier, maar op termijn schiet je jezelf daarmee in de voet, want uiteindelijk zal blijken dat het bedrijf niet de juiste oplossing voor zijn geld kreeg.” S. Coddens: “De wereld van magazijnautoma tisering evolueert ook zo snel. Als consultant kun je niet anders dan onafhankelijk adviseren en je blik breed houden. Hoe meer leveran ciers een geschikte oplossing hebben, hoe beter je de markt kunt laten spelen.” J. Nous: “Een breed perspectief is inderdaad essentieel. Bij PwC bieden we de klant ook altijd meerdere scenario’s aan, met transpa rante aanbevelingen, zodat hij op basis daar van de juiste keuze kan maken.” S. Popelier: “Er wordt van ons verwacht dat we het beslissingsproces objectiveren. Daarom laten we niet één expert, maar een intern team van experts oplossingen beoordelen. Zo vermijden we tunnelvisie. En ja, soms krijg je dan wel eens een kwade blik van een leveran cier, maar eerlijk duurt het langst voor ieder een. Onze onafhankelijkheid is voor ons een kernwaarde.” A. Van Mieghem: “Wij werken graag met con sultants samen, omdat ook zij vertrekken van uit de behoefte van de klant. We waarderen het als zij met een helikopterview naar het geheel kijken. Dat stelt ons in staat te focussen op waar wij het best in zijn: het integreren van een totaaloplossing waarbij automatisering, software en service een geheel vormen.” B. Van Eycken: “De uiteindelijke keuze kan ove rigens van meer dan enkel en alleen de oplos sing afhangen. Wanneer aanbieder A en B vergelijkbare concepten hebben, kan bijvoor beeld de culturele match doorslaggevend zijn. Je gaat tenslotte een langdurig engagement

https://easy-systems.eu

David Taverniers, mede-eigenaar en sales director van Easy Systems

david.taverniers@easy-systems.eu

https://www.knapp.com

Werner De Swaef, sales director bij Knapp

Joren Nous (PwC): “Een breed perspectief is essentieel. Wij bieden de klant altijd meerdere scenario’s aan, met transparante aanbevelingen, zodat hij op basis daarvan de juiste keuze kan maken.”

werner.deswaef@knapp.com

met elkaar aan, vaak voor meer dan twintig jaar.”

VCM: Voor de leveranciers aan tafel: hoe vaak weigeren jullie een project omdat een bedrijf bij jullie aan het verkeerde adres is? Met andere woorden: hoe vermijden jullie dat commerciële belangen domineren? B. Van Eycken: “Je hebt er als leverancier geen baat bij om potentiële klanten zand in de ogen te strooien. Je mag klanten niet onder schatten; ze zijn ook beter geïnformeerd dan vroeger. Zoals ik net zei, verbind je je voor jaren aan elkaar. Dan kun je je niet permitte ren om bewust een ongeschikte oplossing aan te bieden. Vroeg of laat keert zich dat tegen je.” W. De Swaef: “Het voortraject is in die zin cruci aal. Daarbij evalueren we op basis van vooraf bepaalde criteria welke van onze oplossingen het best bij de noden van de klant aansluit. Op basis van onze expertise en aanwezigheid in bepaalde sectoren, weten we welke oplos

https://www.tgw-group.com

Bart Van Eycken, director of sales bij TGW Noord-Europa

bart.vaneycken@tgw-group.com

https://www.vanasengineering.be

Andy Van Mieghem, managing director bij Vanas Engineering

avanmieghem@vanas.eu

14

WWW.VALUECHAIN.BE