2020 05 Value Chain Management

FPI

n in coronatijden inuitzonderlijke omstandigheden

forecast. Het uitgangspunt van zo’n forecast bestaat uit de geobserveerde verkopen (zie figuur). Thomas De Mil: “De redenen waarom die verko pen zijn wat ze zijn noemen we de drivers. Die drivers reflecteren de business, de klanten en de daarbij horende verkopen. Mogelijke drivers zijn bijvoorbeeld de marktgrootte, het markt aandeel en de innovatiegraad. Al die drivers samen geven een inzicht in de gerealiseerde verkoop. Het is noodzakelijk dat je weet wat de drivers voor jouw bedrijf en sector zijn en hoe die drivers zich ontwikkelen. Zij kunnen immers antwoord geven op de vraag hoe de verkoop in de toekomst zal evolueren.” Minstens even belangrijk zijn de indicatoren die we als meetbare parameters voor onze forecas ting kunnen gebruiken. T. De Mil: “In de praktijk zien we dat de meeste organisaties de historische verkoopcijfers erbij nemen om hun forecast te maken. Daarbij gaan we uit van een belangrijke veronderstelling: dat de drivers van eerdere verkopen dezelfde zijn als die van de toekomstige verkopen. Op basis daarvan zullen we dan een statistische fore cast maken en combineren met informatie die andere drivers reflecteert. Daarbij zal dan vaak het buikgevoel waar ik het net over had, wor den aangesproken.” Nieuwe drivers in coronatijden Het mag intussen duidelijk zijn dat de veron derstellingen waar je normaal gezien van uit gaat, in crisistijden niet meer relevant zijn. De geobserveerde parameters zal je moeten ver

vangen door andere parameters (zie figuur). Traditioneel belangrijke drivers spelen niet meer mee of hun relatie met de verkoop is ver anderd. Toch moeten we ook in crisistijden blijven zoe ken naar de drivers en nuttige indicatoren. “In coronatijden kunnen we stellen dat er essenti ële nieuwe drivers zijn, met name de evolutie van de pandemie – én hoe die gepercipieerd wordt – en welke maatregelen de overheid neemt in het kader van de crisis. Ook de timing van de maatregelen is cruciaal, denken we maar aan de verschillen tussen de landen. Die hebben een enorme impact op supply chains. Daar kunnen uiteraard ook nog specifieke dri vers voor je business bijkomen”, vertelt Thomas De Mil. “Een idee van hoe die nieuwe drivers zich zullen ontwikkelen kun je krijgen door bepaalde indicatoren goed op te volgen. Zo zien we dagelijks de rapporten met het aantal nieuwe ziekenhuisopnames passeren, even als boodschappen van virologen en politici. Die indicatoren geven ons een beeld van hoe de drivers voor onze toekomstige sales zich kunnen ontwikkelen. Let wel, de drivers in de nieuwe context zijn vrij subjectief, tenzij je spe cifieke sentimentsanalyses in je forecast gaat integreren. Dat betekent dat het lastig is om die indicatoren rechtstreeks in je forecast mee te nemen.” Met andere woorden, in deze tijden verander je als forecaster beter het geweer van schouder. T. De Mil: “Tijdens een crisisperiode is het beter om met scenario’s te werken. Zo kun je je beter

Thomas De Mil, manager bij PwC: “In coronatij den kunnen we stellen dat er essentiële nieuwe drivers voor de verkopen zijn, met name de evolutie van de pandemie – én hoe die gepercipi eerd wordt – en welke maatregelen de overheid neemt in het kader van de crisis.” wapenen tegen onzekerheden en disrupties. Het beste wat je kunt doen, is een ‘worst scena rio’ maken, een ‘best scenario’ en een paar ‘most likely scenario’s’. Vervolgens ga je na wat het effect van die verschillende scenario’s op je hele organisatie is, ook op het vlak van finance en procurement, bijvoorbeeld. In elk van die scenario’s kun je een hypothetische forecast integreren, zodat je weet wat er op je afkomt

11

V A L U E C H A I N M A N A G E M E N T - M E I 2 0 2 0