2024 04 VCM

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

Impact van abonnemen Peter Snoeckx over de ins en outs van de

Wie de term ‘abonnement’ hoort, denkt wellicht spontaan aan kranten of tijdschriften, maar abonnemen ten maken veel meer deel uit van ons dagelijkse leven dan we misschien vermoeden. Dat geldt zelfs voor de bedrijfswereld. Vrijwel in alle afdelingen van een onderneming – niet alleen sales en marketing, maar ook bijvoorbeeld supply chain – laat de impact van een abonnementenmodel zich voelen. Expert ter zake Peter Snoeckx vulde met ‘De Retentie-Economie’ een heel boek over werken met abonnementen. In dit artikel geeft hij alvast een kijk op de mogelijkheden.

E en abonnement is al lang niet meer iets wat voorbehouden is voor de krant of de telefoonmaatschap pij. Integendeel, wanneer je even nagaat bij welke bedrijven je zelf allemaal een abonnement hebt lopen, zul je daar veel ‘nieuwe’ namen tussen zien staan. Zo heb je de digitale spelers als Net flix of Spotify en wellicht heb je privé of via het werk ook enkele softwareabonne menten lopen op bijvoorbeeld Office365 of Dropbox. Ook fysieke producten wor den op een weerkerende basis aangebo den. HelloFresh en andere maaltijdboxen zijn daar hét schoolvoorbeeld van, maar er bestaan ook dergelijke ‘subscription boxes’ voor wijn, schoonheidsproducten, hon denspeeltjes, scheermesjes en vele andere producten. Zelfs machines worden meer en meer als dienst aangeboden in plaats van dat een klant ze moet aanschaffen. Je zou kunnen denken dat het werken met abonnementen enkel een nieuwe ver koopmethode is. Dat gaat dan een impact hebben op je verkoop en marketing. Die

impact is er natuurlijk wel, maar ook in de supply chain – en bij uitbreiding in feite in alle afdelingen van je onderneming – laten de gevolgen zich voelen. Alvorens we die effecten in detail bespre ken, toch even kort aanhalen wat we hier onder verstaan en waarom je dat model minstens moet overwegen. Het is moeilijk een exacte definitie op de term ‘abonnement’ te kleven. Zo is niet ieder abonnement per se betalend en gaat er ook niet noodzakelijk voor iedere peri ode een zelfde bedrag van je rekening af. Denk bijvoorbeeld aan de gratis versie van Spotify, Facebook of LinkedIn. Die dien sten checken wel de kenmerken van een abonnement af, maar je hoeft er geen geld voor te betalen. Je ‘betaalt’ door reclame te ondergaan of omdat je deel uitmaakt van een groot netwerk, waarbij de netwerkef fecten op zich voordeel opleveren voor de aanbieder. Wat bedoelen we met ‘abonnement’?

Er zijn een aantal elementen die terugkeren in de overeenkomsten die we beschouwen. Zo is er sprake van een ‘overeenkomst’ voor een ‘weerkerende’ dienst, waarbij er ‘extra toegevoegde waarde’ wordt geleverd door dat we de ‘relatie met de klant’ weten te optimaliseren. Er bestaan immers verschillende redenen waarom het interessant is op deze manier te werken. In de eerste plaats is het een mooie manier om klanten periode na peri ode terug te laten komen bij je organisa tie. Je moet hun daarvoor natuurlijk wel iets bieden. Het is net omdat jouw klanten iedere periode terugkomen, dat je hun net dat kleine beetje meer kunt bieden dan je concurrenten. Je begint immers meer en meer de gewoontes en voorkeuren van je klant te kennen waardoor je er beter op kunt inspelen. Meer nog: doordat je veel klanten hebt, kun je vergelijkingen begin nen maken. De voorkeuren van één klant zullen wel niet al te veel afwijken van die van een andere klant die voordien een

14

WWW.VALUECHAIN.BE