2024 04 VCM

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

nten op de supply chain e Retentie-Economie

vergelijkbaar gedrag heeft vertoond. Dat is de manier waarop Netflix en andere cloud streaming diensten je suggesties kunnen voorstellen. Ook in de industriële wereld zien we dit. Vliegtuigmotoren die niet langer verkocht worden, maar als ‘dienst’ afgenomen worden bij de fabrikanten, sturen constant gegevens terug naar die producenten. Daardoor kun nen zij beter voorspellen wanneer er een defect gaat optreden en als dat gebeurt, kun nen ze er onmiddellijk op inspelen. Voordat we bekijken wat het aanbieden van abonnementen voor een onderneming bete kent, is het nuttig te begrijpen waarom klan ten een abonnement zouden willen. Op die manier kun je je aanbod daar optimaal op afstemmen. Constante productevolutie Een klant die een product koopt, verwacht niet dat er na die aankoop nog veel aan dat product gaat veranderen. Omdat je als aan bieder van een abonnement iedere dag, week of maand een contactmoment met je klant hebt, kun je wél aan een continue ver betering van je aanbod werken. Dat is het best zichtbaar bij cloud software, waar leve ranciers periodiek nieuwe functionaliteit in hun software stoppen en ervoor zorgen dat altijd de laatste beveiligingsupdates toege past zijn. Waarom een retentiemodel hanteren?

In het voorbeeld van de vliegtuigmotoren hierboven is het dan niet het pure product op zich, de motor die beter wordt, maar wel het gehele pakket van diensten dat mee aan geboden wordt. Daardoor kan de luchtvaart maatschappij op den duur op een betrouw baarder product rekenen. Lagere variabiliteit Voor industriële klanten betekent die hogere betrouwbaarheid natuurlijk meteen een groot voordeel. Enerzijds kan onderhoud beter worden ingepland, anderzijds wordt er bij een defect korter op de bal gespeeld. Als er dan toch een onderdeel moet worden vervangen, kan dat sneller en goedkoper gebeuren. De machine die als dienst wordt afgenomen, wordt immers per eenheid van afgesproken ‘output’ betaald. Het is niet langer een investering van de klant. Als dus danig maakt het die klant ook niet uit welke onderdelen erin gebruikt zijn. Of het om een gereviseerd wisselstuk gaat dat eerder in een andere machine heeft gezeten, dan wel of het een nagelnieuwe component is, het enige wat die klant zich hoeft aan te trekken, is dat de machine in kwestie blijft produce ren. De leverancier heeft er alle belang bij dat zo betrouwbaar mogelijk te doen aangezien hij slechts zal worden betaald bij voldoende output en wanneer hij de vooropgestelde service levels kan nakomen. Bijkomende flexibiliteit Betalen per output houdt impliciet een zekere schaalbaarheid in. De luchtvaart

maatschappij hoeft niet, of niet volledig, te betalen voor motoren die aan de grond staan, en bij SaaS (software-as-a-service) betaal je enkel de gebruikers die in een periode effectief in het systeem waren ingelogd. Dat zorgt ervoor dat dergelijke afspraken het risico voor de klant vermin deren en hem de mogelijkheid geven een voudiger op te schalen in periodes van Peter Snoeckx: “Met een abonnementenmodel ondervind je minder verloop van klanten dan in een traditioneel verkoopmodel. Je kunt klanten immers beter in de watten leggen omdat je hun persoonlijke voorkeuren kent. Promoties van een concurrent zullen dan ook minder impact hebben. Bekijk zelf maar wanneer je het laatst van krant, bank, elektriciteits- of telecomprovider bent gewisseld.”

15

VALUE CHAIN MANAGEMENT - APRIL 2024