2024 04 VCM

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

toegenomen vraag. Zeker voor beginnende bedrijven verlaagt dat de drempel om hun activiteiten op te starten. Focus op kernactiviteiten De verschillende retentieformules hebben met elkaar gemeen dat ze een extra toe gevoegde waarde leveren boven op het basisproduct. Zo zijn de ingrediënten van een maaltijdbox al op voorhand afgewogen en hoef je bij gebruik van een deelauto niet zelf voor de verzekering te zorgen en zelfs niet gaan tanken. In de B2B-sfeer gaat dat ook op: een fabri kant zal wel een eigen IT-afdeling hebben, maar de echte specialisten op dat vlak zit ten elders. Wanneer je voor een vast maan delijks bedrag gewoon SaaS-software kunt afnemen, waarbij je je zelf niets hoeft aan te trekken van updates en backups, kun je als bedrijf meer aandacht aan je kernactivi teiten besteden. Wat is de impact van een reten tiemodel? Abonnementen hebben niet alleen voor delen voor de klanten, bedrijven zouden ze niet aanbieden als ze er zelf ook niet de voordelen van zouden zien. In de eerste plaats is dat natuurlijk omdat ze – zeker op lange termijn – er een commercieel voordeel in zien. Je kunt je als bedrijf laten betalen voor de extra diensten die je levert – geld dat anders misschien naar andere dienstverleners zou gaan. Bovendien zal een klant met een abonnement trouw blij ven aan je onderneming. Hij staat er amper bij stil dat hij een contract heeft lopen en zolang er geen dringende reden is om dat op te zeggen, zal hij het in de meeste gevallen vrijwel automatisch verlengen. Beter inzicht in de vraag Bedrijven die hun klanten abonnementen aanbieden, zullen de vraag ook beter kun nen inschatten en voorspellen. Traditionele bedrijven zijn eerder reactief: ze gebruiken historische data in hun rapportering en baseren zich daar ook op om een forecast te maken. Wanneer je je diensten en pro ducten via een abonnementenmodel gaat aanbieden, kun je ook KPI’s gebruiken die

Ook fysieke producten worden in abonnementsvorm aangeboden. HelloFresh en andere maaltijdboxen zijn daar hét schoolvoorbeeld van, maar er bestaan ook ‘subscription boxes’ voor wijn, schoonheidspro ducten, hondenspeeltjes, noem maar op.

vooruitkijken. Aan het begin van iedere periode zul je met een redelijke zekerheid al een groot deel van je vraag kennen. Je weet immers hoeveel klanten je hebt en hoeveel van die klanten je in een periode typisch verliest. De variabiliteit waarmee je te maken hebt, bestaat in dat verloop en de nieuwe klanten die dat moeten compense ren. Omdat de klanten een overeenkomst met je organisatie hebben en omdat je hen beter in de watten kunt leggen omdat je hun persoonlijke voorkeur op den duur begint te kennen, zal dat verloop minder zijn dan bij een traditioneel verkoopmo del. Bekijk zelf maar eens wanneer je het laatst van krant, bank, elektriciteits- of tele comprovider bent gewisseld. Promoties van een concurrent zullen dan ook minder invloed hebben. En toch hebben abonnementen een enorme impact… … op je operaties… Toch is het moeilijk om met abonnementen te beginnen werken. Heel moeilijk. Zelfs Telenet, een technologiebedrijf dat al decennialang met dit model werkt, kende in 2023 enorme problemen bij de overstap naar een nieuw factureringssysteem. Dat moet een waarschu

wing zijn voor veel andere bedrijven die deze stap willen zetten.

Niet alleen de IT-systemen ondervinden een grote impact, ook de operaties moe ten worden aangepast om met dit model te werken. Bijvoorbeeld, een FMCG-bedrijf dat gewoon is in bulk scheermesjes naar de distributiecentra van grote retailers te ver schepen, zal die producten in een abonne mentenmodel doosje per doosje bij de con sument moeten krijgen. Ook bijvoorbeeld het aanbieden van kledij in een abonne mentsformule, zoals ‘Rent the Runway’ dat in de Verenigde Staten doet, houdt niet alleen in dat je die kleren op voorraad hebt en kunt versturen, maar ook dat de retour logistiek volledig op punt staat. Dat betreft niet alleen de retour van de klant naar je bedrijf, maar ook de inspectie op eventuele mankementen en het weer netjes maken van die kleren. Dat maakt dat Rent the Run way momenteel de grootste stomerij van Amerika runt. Je operaties moeten echt wel goed draaien Hierboven haalden we al aan dat de klan ten hun overeenkomst bijna automatisch verlengen. Het voornaamste punt waarom

16

WWW.VALUECHAIN.BE