VCM2024_03

E - COMMERCE

Uit de resultaten blijkt dat, sinds de start van de pandemie in 2020, maar liefst 68% van de respondenten steeds meer in DTC is gaan investeren (zie figuur 1). Ruim een kwart spreekt over een significante stijging. Dat wijst erop dat de versnelde groei tijdens de pandemie steunde op een onderliggende trend. Will Lovatt, general manager en vicepresident bij Deposco Europa: “Een belangrijke reden voor het succes van DTC-business is dat het bedrijven de kans geeft een nauwere band met hun klanten op te bouwen, waardoor ze ook beter op hun specifieke behoeften kunnen inspelen. Zo krijgen bedrij ven een beter zicht op wat consumenten kopen, waarom ze dat doen en op welke manier ze dat het liefst doen.” In lijn daarmee zien we de inkomsten uit DTC-verkopen gestaag stijgen. Tijdens hetzelfde onderzoek in 2023 zei 37% van de respondenten dat de inkomsten uit DTC het laatste jaar met meer dan 25% waren gestegen. Nu, bij het onderzoek van 2024, gaf maar liefst 54% van de respondenten datzelfde antwoord. Daarbij komt dat ruim een derde (34%) dit jaar aangaf dat DTC verantwoordelijk is voor minstens de helft van hun verkoop. In 2023 was dat nog 28%. Voor de toekomst liggen de verwachtin gen nog hoger. Meer dan de helft (55%) van de respondenten verwacht dat over drie jaar meer dan de helft van hun omzet uit DTC-kanalen zal komen. Maar heel weinig bedrijven (3%) antwoordden in dit onderzoek trouwens dat ze momenteel helemaal niets via DTC verkopen. Drijvers voor groei Het onderzoek zoomde ook dieper in op de drijvers voor de groeiende interesse in DTC. De talrijke verstoringen van de afgelopen jaren hebben daar zeker mee te maken. Dan denken we niet enkel aan de pandemie, maar bijvoorbeeld ook aan de politieke conflicten en de handelsoorlogen. In combinatie met de sterke inflatie hebben die disrupties consumenten prijsbe wuster gemaakt, waardoor ze veel vaker op zoek gaan naar het kanaal waar ze hun product het voordeligst kunnen aankopen. Op dat vlak hebben transparante digitale platformen vaak een voetje voor. Mede daardoor zijn liefst 84% van de bedrijven DTC als een (top)prioriteit gaan beschouwen. Op de vraag wat de belangrijkste redenen zijn om DTC priori tair te stellen, wordt een directe band met klanten opbouwen het vaakst (42%) aangehaald (zie figuur 2). Nog een belangrijke reden om een tandje bij te steken op het vlak van DTC (38%): een beter begrip krijgen van het aankoopgedrag en de wensen van klanten, in combinatie met de mogelijkheid om potentiële

Will Lovatt, general manager en vicepresident bij Deposco Europa: “Een belang rijke reden voor het succes van DTC-business is dat het bedrijven de kans geeft een nauwere band met hun klanten op te bouwen, waardoor ze ook beter op hun speci fieke behoeften kunnen inspelen.”

klanten gerichter te gaan benaderen. Ook de wens om zo het productaanbod gerichter te kunnen uitbreiden (34%) en de operaties milieuvriendelijker te maken (33%) wordt opval lend vaak uitgesproken. Een iets minder voorkomende reden (23%) is de wens om minder afhankelijk te worden van fysieke winkels. Will Lovatt bevestigt dat het gedrag van consumenten de voorbije jaren drastisch is veranderd. Naast het feit dat veel consumenten prijsbewuster zijn geworden, is er ook de opkomst van de ‘zero customer’. “Dat zijn klanten die weliswaar beknibbelen op doordeweekse producten, maar zich tegelijk graag tot occasionele luxeaankopen laten verleiden”, verdui delijkt de general manager. “Die klanten nemen de tijd om alle opties en kosten te vergelijken, zeker als ze een duurdere aankoop overwegen. Ze verwachten dan ook een uitstekende service en een zo duurzaam mogelijke afhandeling. Bijkomend kenmerk van dat soort consumenten is dat ze helaas niet erg loyaal zijn. DTC kan helpen om ook de wensen en verwachtin gen van die ‘moeilijke’ klanten beter in te schatten.” Flexibele belevering loont Op de vraag wat bedrijven vandaag zoal aanbieden om flexi bel op de vragen van de veeleisende klant in te spelen, waren

47

VALUE CHAIN MANAGEMENT - MAART 2024