VCM_102020_LR

PRODUCTIEMANAGEMENT

FIGUUR 2 De uitdagingen voor productiebedrijven bij het werken met een subscriptiemodel

Spotify

Manufacturing

Cluster

Challenges

Use Phase

Complexity

Before During After

Low

Mediocre

High

Connect physical products

Requirements

Prepare digital infrastructure Transform business areas and culture

Define and renew benefit promise

Value proposition

Determine assessment basis Release physical features and upgrades Release digital features and upgrades

Value creation

Estimate financial risks

Daarnaast moet je uiteraard de financi ële risico’s van het nieuwe businessmodel goed weten in te schatten. C. Hocken: “In een traditioneel productie model komt er veel cash tegelijk binnen als je een machine verkoopt. Tussen elke verkoop zit evenwel een lange periode, wat resulteert in een lang interval tus sen inkomsten. Bij een subscriptiemodel krijg je een meer continue cashflow. Ook zul je kunnen profiteren van meer fre quente, incrementele updates. Aan het einde van de rit zal zo’n model doorgaans meer opleveren dan een transfergeba seerd model. Tegelijk zal de service veel belangrijker worden als USP (unique sel ling proposition). Daarentegen zal het lan ger duren vooraleer dit model geld in het laatje brengt, wat maakt dat je je liquiditeit nauwgezet in de gaten moet houden.” Datagedreven businessmodel als troef in partnerships Het mag intussen duidelijk zijn dat de weg naar een subscriptiegebaseerd model voor een productiebedrijf niet met rozen

willen krijgen. Dat is zowel in het belang van zichzelf als van de gebruiker.”

bezaaid ligt. Toch kan het wel degelijk de moeite lonen om de switch te maken.

Een ander voordeel van een subscriptie gebaseerd model is dat de producent de gebruiker veel beter leert kennen, gezien de constante communicatie tussen beide partijen en doordat de producent con tinu monitort hoe de operator de machine gebruikt. Daardoor kan de producent steeds beter op de wensen van de gebruiker inspe len, wat de performantie en de OEE (overal equipment effectiveness) ten goede komt. Upgrades zullen dan ook veel specifieker op de noden van dat moment gericht zijn dan bij een transfergebaseerd model. Als produ cent zul je de gebruiker op die manier meer aan je organisatie kunnen binden. Bij sub scriptiemodellen zullen bijgevolg hechtere partnerships ontstaan. In de huidige context – waar partnerships belangrijker dan ooit worden om woelige periodes door te komen – is dat ongetwijfeld een extra argument om een datagedreven businessmodel onder de loep te nemen.” TC

Een belangrijke motivatie kan zijn dat bij een subscriptiegebaseerd model de belan gen van de producten en de gebruiker van de machine aan het einde van de rit veel nauwer op elkaar aansluiten. C. Hocken: “Bij een transfergebaseerd model is het voor de producent interessant om wis selstukken te blijven verkopen van zodra de machine verkocht is. Maar uiteraard wil de klant zo weinig mogelijk wissels, enerzijds om zijn kosten te beperken, anderzijds om zijn operaties zo weinig mogelijk te onder breken. De producent heeft er ook alle baat bij om zo snel mogelijk een nieuwe machine te verkopen, terwijl de operator die aankoop het liefst zo lang mogelijk uitstelt. Omdat de doelstellingen zover uiteen liggen, is het niet eenvoudig om in zo’n businessmodel beide partijen optimaal tevreden te hou den. Een subscriptiemodel werkt anders. In dat model zal de producent de operationele kosten bij de klant zo laag mogelijk willen houden en de performatie zo hoog mogelijk

29

V A L U E C H A I N M A N A G E M E N T - O K T O B E R 2 0 2 0